Архив   Авторы  

Три ключа к рынку
Дело

Продукт, команда и понимание потребностей клиентов - вот составляющие успеха, по мнению руководителя российского представительства Sony Ericsson Павла Зентриха

- Павел, говорят, что Россия и Греция чем-то похожи. Вы успели поработать на греческом рынке и, наверное, уже знаете, как найти подход к российским потребителям?

- Действительно, Россия и Греция - страны, очень близкие друг другу по духу и ментальности. И там, и здесь телефон воспринимается не только как средство связи, но и как способ самовыражения. И у россиян, и у греков принято, скажем, придя в кафе, выложить телефоны на стол и вообще, находясь в обществе, постоянно звонить или отправлять SMS. В Западной Европе так не делают. В обеих странах очень важна музыкальная функция мобильных телефонов, и особенно популярны местная музыка и местные исполнители, что, я думаю, способствует успеху наших "музыкальных" телефонов семейства Walkman. Конечно, есть и существенные различия. Так, в Греции, как и во многих других европейских странах, люди в основном покупают телефон с длительным контрактом того или иного оператора и пользуются им минимум год, а то и больше, тогда как в России более популярны так называемые pre-paid контракты - потребители меняют и аппараты, и SIM-карты значительно чаще. Это связано со спецификой развития местного рынка мобильной телефонии.

- Какое значение имеет для компании Sony Ericsson российский рынок?

- Россия входит в число пяти самых важных глобальных рынков компании наряду с США, Китаем, Индией и Великобританией. Такую позицию определяют высокие объемы продаж и прибыльность. В России средняя цена трубки постоянно растет - люди покупают все более дорогие телефоны.

- Вы работали в разных странах Европы. Что считаете наиболее заметным личным достижением?

- Например, на греческом рынке мы за последние два года увеличили оборот в два раза. Но я считаю это не личным достижением, а успехом команды. Очень важно иметь в команде правильных людей на правильных позициях. Однако успех был бы невозможен без самого главного героя - продукта. В числе наших флагманских моделей - музыкальные телефоны Walkman. Начало этой серии положила два года назад модель W800i с великолепным MP3-плеером, что очень важно для музыкальных телефонов. Затем последовали очень удачные модели W810i, W880i. Второй наш козырь - семейство имиджевых камерофонов Cyber-shot, модели K790i, К550i и K810i. Недавно мы анонсировали телефон K850i с пятимегапиксельной камерой. Таким образом, рынок открывается с помощью трех ключей: продукт, команда и понимание потребностей наших клиентов и местных партнеров.

- Где же в этой модели конкуренты?

- Конечно, конкуренты не дремлют и постоянно улучшают свою продукцию и методы работы. Я очень хорошо знаю наших конкурентов, но рассматриваю конкуренцию не как войну, а как баланс интересов продавцов и покупателей. Это подразумевает взаимное уважение. Как в спорте - серьезная борьба по правилам.

- В пресс-релизе, посвященном вашему назначению на пост главы российского представительства, отмечается ваш решительный характер. В чем эта решительность проявляется?

- В способности принимать решения и брать на себя ответственность - на различных рынках и в различных условиях, понимая при этом, что необходимо соблюдать баланс между глобальными стратегиями и локальным развитием.

- Потребуются ли решительные действия на российском рынке?

- Конечно. Например, нужно совершенствовать модель дистрибуции, сделать ее более удобной для наших бизнес-партнеров. То же самое относится к маркетингу, позиционированию бренда, рекламе. Как говорит один мой коллега, совершая одни и те же действия, можно получить разные результаты. Мы должны идти к достижению успеха.

- Какие конкретные цели развития бизнеса в России вы ставите?

- Согласно данным исследований российского рынка мобильной телефонии, мы входим в тройку лидеров среди производителей мобильных телефонов и в четверку - на глобальном уровне. Мы также занимаем лидирующие позиции в сегменте музыкальных телефонов. На глобальном уровне мы ставим перед собой цель войти в тройку лидеров. В России мы уже № 3 по объемам продаж и № 2 - по прибыли. А еще мы хотим стать № 1 в номинациях "самый инновационный бренд" и "бренд с наибольшей потребительской лояльностью" в России. У нас сейчас очень хорошие позиции в средней и высокой ценовой категории. Сейчас мы активно работаем над портфолио в нижнем ценовом сегменте. Так, у Sony Ericsson есть линейка бюджетных моделей класса "мой первый телефон", например телефоны J110i, J120i. Но даже они имеют радио. Позитивный знак для нас - высокий уровень проникновения мобильной связи в России. Это означает новые возможности на огромном рынке реплейсмента.

- Что нужно знать сегодня руководителю вашего уровня для того, чтобы добиться поставленных бизнес-целей?

- В нынешнем быстро развивающемся мире мобильной связи крайне важно понимать динамику рынка и быть адекватным ситуации. Для этого необходимо комплексное видение рыночной среды, умение упростить задачу, сформировать простые, но самые работоспособные критерии и быстро принимать решения. Нельзя опаздывать с принятием решений.

- Какова при этом роль интуиции?

- Профессиональная интуиция - это комбинация нескольких аспектов: факты, аналитика и эмоции, отношения между людьми. То есть интуиция - это скорее синоним слова "опыт". Недостаточно просто складывать и умножать числа, ведь мы люди, а не машины, и человеческий фактор обязательно надо учитывать.

- Вы согласны с мнением, что передовые модели телефонов всех ведущих производителей находятся приблизительно на одном уровне и что потребители покупают не конкретное устройство, а бренд как некую совокупность ожиданий?

- Не согласен. В прошлом телефоны разных производителей почти не отличались друг от друга, поскольку были очень простыми. Сегодня телефон - это средство подчеркнуть индивидуальность человека. Увидев телефон, можно понять, что этот человек любит слушать музыку, этот - фотографировать, а вон тот - играть в игры. Для кого-то очень привлекателен телефон с деловыми приложениями. Потребности наших клиентов сильно отличаются друг от друга, и для каждого узкого сегмента у нас есть свой продукт в своем ценовом диапазоне. Количество таких узких групп потребителей со временем будет только расти.

- Значит, телефоны должны уметь "настраиваться" на конкретные потребности пользователей?

- Да, конечно. Именно поэтому телефоны должны быть очень просты в настройке. В этом отношении важны консультации нашего сall-центра, а также доступность всей необходимой информации на корпоративном веб-сайте. Кроме того, если мы говорим о персонализации, здесь очень важна роль компаний-операторов мобильной связи - они могут предоставить потребителям новые привлекательные услуги. Мы активно работаем с российскими операторами. С одной стороны, обеспечиваем поддержку в наших телефонах операторских сервисов, с другой стороны, предлагаем операторам новые сервисы. Пример - уникальная услуга TrackID, доступная только на телефонах Sony Ericsson. Если вы слушаете музыку по радио или в клубе, можете нажать кнопку и записать короткий 5-секундный трек, а затем, используя обычный GPRS-канал, обратиться к специальному сервису телефона, чтобы узнать, что это за песня, кто ее исполняет и другие подробности. Сегодня сервис работает в России в сетях всех основных операторов мобильной связи.

- В каком направлении будут развиваться мобильные терминалы будущего?

- Потребители будущего - это люди с очень разными потребностями: кто-то будет использовать телефон как пропуск в офис, другому нужно будет оплачивать счета с помощью телефона, третьему пригодится мобильное ТВ и музыка, четвертому - электронная почта или средства подготовки презентаций т. д. Основная тенденция - увеличение количества целевых групп со специфическими потребностями и, как следствие, персонализация продуктов. Мы постоянно проводим исследования, изучаем тенденции изменения стиля жизни наших потребителей. Скажем, появление таких систем общения, как блоги или социальные сети, заставляет нас задумываться, каким образом встроить соответствующие функции в наши телефоны. При этом мы придерживаемся принципа, что все новые модели должны быть простыми в использовании.

- Пришла ли пора продавать в России 3G-телефоны?

-КУже сегодня в России продаются модели телефонов, поддерживающие будущие сети 3G, причем в разных сегментах, например смартфон Р1i или наш флагман - музыкальный телефон W880i.

Елена Покатаева
Добавить в:  Memori  |  BobrDobr  |  Mister Wong  |  MoeMesto  |  Del.Icio.Us  |  Google Bookmarks  |  News2.ru  |  NewsLand.ru

Политика и экономика

Что почем
Те, которые...

Общество и наука

Телеграф
Культурно выражаясь
Междометия
Спецпроект

Дело

Бизнес-климат
Загранштучки

Автомобили

Новости
Честно говоря

Искусство и культура

Спорт

Парадокс

Анекдоты читателей

Анекдоты читателей
Яндекс цитирования NOMOBILE.RU Семь Дней НТВ+ НТВ НТВ-Кино City-FM

Copyright © Журнал "Итоги"
Эл. почта: itogi@7days.ru

Редакция не имеет возможности вступать в переписку, а также рецензировать и возвращать не заказанные ею рукописи и иллюстрации. Редакция не несет ответственности за содержание рекламных материалов. При перепечатке материалов и использовании их в любой форме, в том числе и в электронных СМИ, а также в Интернете, ссылка на "Итоги" обязательна.

Согласно ФЗ от 29.12.2010 №436-ФЗ сайт ITOGI.RU относится к категории информационной продукции для детей, достигших возраста шестнадцати лет.

Партнер Рамблера